Satış elemanlarının satış müzakere becerilerinin algılanan satış performansı üzerindeki etkileri

Abstract

Bu tez çalışmasında satış elemanlarının satış müzakere becerileri kavramları ele alınmıştır ve bu müzakere becerilerinin algılanan satış performansına etkileri ortaya konmuştur. İş hayatının her alanında var olan müzakere kavramının açıklanması, özellikleri, amaçları, süreçleri, türleri, stratejileri ve literatürden yararlanılarak ortaya konan satış elemanlarının müzakere becerileri bu tez çalışmasında ele alınmıştır. Müzakere, özellikle müşteri ilişkilerinin yönetilmesinde satış elemanları tarafından kullanılmaktadır. Müzakere becerilerini iyi kullanabilen satış elemanlarının satışta başarılı oldukları görülmüştür. Müzakere becerileri sayesinde müzakere süreçlerinin doğru yönetilmesi sonucunda müzakerelerden elde edilen kazanımların yüksek olduğu görülmüştür. Tez çalışması literatüre katkı sağlamanın yanında, araştırmacılara ve işletme yöneticilerine de öneriler sunmaktadır.

In this thesis study, the concept of sales negotiation skills of salespeople are discussed and the effects of these negotiation skills on perceived sales performance are revealed. Explanation of the concept of negotiations take place in all areas of business life, its features, aims, processes, types, strategies and sales negotiation skills demonstrated by the help of literature are discussed in this thesis. Negotiation is implemented by salespeople, especially in managing customer relations. It is seen that salespeople who can use their negotiation skills well are successful in sales. By the help of negotiation skills, it was seen that the gains obtained from the negotiations were high as a result of the correct management of the negotiation processes. This thesis, besides contributing to the literature, it also submits proposals to researchers and managers.