Kişisel satış sürecinde mizah kullanımının uyumcu satış ve satış performansı ilişkisindeki aracılık rolü: Emlak sektöründe bir uygulama

Abstract

Kişisel satış süreci, satış personeli ve müşteri arasında geçen karşılıklı bir etkileşim süreci olarak kabul edildiğinden, satış personelinin kişisel ve kurumsal özelliği paralelinde müşterinin de profiline bağlı olarak bu süreç bir iletişim süreci olarak ele alınmaktadır. Çalışmanın başlangıç noktası, uyumcu satış, yaratıcı satış ve müşteri odaklılık yapılarıyla birlikte, kişisel satış sürecinde satış personelinin mizah kullanımı ve kullandığı mizahın bu süreçte satış performansı üzerindeki etkisini belirlemektir. Bu bağlamda, çalışmanın temel varsayımı tüm alt unsurlardan ayrı olarak satış personelinin mizah kullanımının başlı başına bağımsız bir yapı olarak satış performansı üzerindeki etkisinin araştırılmasıdır. Çalışma PLS yöntemi ile analiz edilmiş olup, bu sonuçlara göre, mizah kullanımının satış personelinin performansını tek başına olumlu olarak etkilediği bulgusuna ulaşılmıştır.

The personal selling process is considered as a mutual interaction process between the salesperson and the customer. Due to personal and organizational characteristics of the salesperson, this sales process is considered as a communication process depending on the profile of the customer. The study basically investigates the use of humor by salespeople in the personal selling process and its effect on sales performance, together with adaptive selling, creative selling and customer oriented constructs. In this context, the basic assumption of the study is to investigate the effect of salespeople's use of humor on sales performance as an independent construct on its own, apart from all sub-structures. The study was analyzed by PLS method and according to these results, it was found that the use of humor alone positively affects the performance of sales personnel.